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时间:2019-03-02 15:02:27本文内容及图片来源于读者投稿,如有侵权请联系xuexila888@qq.com 杨杰

  在销售过程中,直销人常会面对疑虑型客户,使交易进展缓慢。那么,如何帮助疑虑型客户消除疑虑呢?下面是小编为大家收集关于学会给客户吃颗定心丸,欢迎借鉴参考。

学会给客户吃颗定心丸

  1、提前列出客户疑虑

  直销人最好提前搜集一些客户疑虑,为每种疑虑都准备最有力的回答和一套切实可行的解决方案。

  2、请客户参与产品演示和鉴别

  不要刻意掩饰产品的缺陷,也不要对客户的负面评论火上浇油。如果客户的疑虑是事实,你不妨直说缺陷,然后请客户自己重新演示和鉴别产品的好坏,帮助其对产品进行比较,从而消除他们的疑虑和困惑。

  这时需要直销人能够清楚地了解竞争者的产品,能够解释他们的产品与自己的产品在特点、益处以及购买条件上的差别。在分析比较中,客户就明白了你的产品的优势。

  3、恢复客户的信心

  恢复客户信心是消除客户疑虑的重要方法之一。

  直销人必须以行动和语言帮助客户消除疑虑。此时,专业直销人的沉稳和自然展现的自信,都可以重建客户的信心。你必须知道自己掌握了状况,也一定要让客户知道这一点。消除客户疑虑的最佳武器就是这种自信。

  4、适时地给客户提建议

  销售过程中,你可以采用给客户提建议的方法来消除客户的疑虑。

  客户在决定购买产品时,需要他人肯定自己的决定是否明智,是否符合本身的利益。但客户表现疑虑的方式各不相同,不管客户表现出怎样的疑虑,你都必须一再提出保证,肯定客户购买产品是当下最明智的选择。

  5、迂回法消除客户疑虑

  有时,如果针对客户的疑虑直接说过去,可能会越说越僵。这时,直销人应微笑着将对方的疑虑暂时搁置起来,转换成其他话题,用以分散客户的注意力,瓦解客户内心所筑起的“心理长城”。等到时机成熟了,再言归正传。

  6、间接法消除客户疑虑

  间接法又称为“是的……不过……”法。这个方法的最终目的虽也是在于反驳对方的拒绝,消除对方的疑虑,但比起正面反击来要婉转得多。

  采用间接法消除客户疑虑要注意两点:

  1.当客户明确告诉直销人“不喜欢你们的产品,而喜欢别的厂家的产品”的时候,直销人应冷静地分析,诚恳地讨教。因为事出有因,只有先弄清客户心中的缘由,才能对症下药,并使之心服口服。

  2.当客户提出某家产品和你的产品相比较而扬他贬我的时候,你不可盲目抨击客户所提出的厂家或产品,而应在笼统地与客户同调的同时,在“但是”或“不过”后面做文章,正面阐明或介绍你方产品的优越之处。


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