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时间:2019-03-02 15:32:23本文内容及图片来源于读者投稿,如有侵权请联系xuexila888@qq.com 杨杰

  被顾客爽约放鸽子是咨询师经常遇到的一个问题,从表面上来看似乎是顾客不守信,而从本质来看却有3个方面的问题,下面是小编为大家收集关于总被顾客“放鸽子”怎么办,欢迎借鉴参考。

总被顾客“放鸽子”怎么办

  一、顾客不想来占比95%

  不想来自然有不想来的原因,通过分析,我们得出结论,顾客不想来80%的原因在咨询师,主要有以下4种原因。

  1、顾客不相信你

  分析:信任是解决所有问题的根本,很多问题看似错综复杂,其实无非就是信任问题。你想,如果是你的朋友咨询你,可能就不会有这么多问题。所以,当下咨询师和医院都需要解决的最大、最基础的问题,就是信任。

  方案:一定要记住,用90%的时间去培养顾客对你的信任,而只用10%的时间去和顾客谈价格,不要想着一见面马上就成交,快速搞定顾客,如今这种傻帽不多了。当你真正赢得顾客信任的时候,邀约和成交都是水到渠成的事情。所以咨询师要做的第一步,不是如何邀约到诊,而是先让顾客信任你,认为你是个负责任、很专业、值得信赖的人,剩下所有的问题都会迎刃而解。

  2、处于选择比对期

  分析:顾客同时在2-3家医院进行咨询,而对手医院的实力也很强大,甚至比你还厉害。这个阶段咨询师比拼的就是感动营销和价值营销,谁的服务好,谁更能打动顾客的心,给予顾客内心想要的东西,谁就能赢得顾客。

  方案:专家和设备那些都不是核心竞争力,因为顾客想要的并不是专家和设备,而是健康、美丽、舒适、安全、荣誉、成就、尊贵和面子,当你的顾客处于选择比对期的时候,请一定要记住这16个字,千万不要去和对方拼价格、拼专家、拼设备。

  3、缺乏足够动力

  分析:有的顾客看朋友做了效果挺好,但自己整成什么样,整完了效果怎么样,自己也不知道,所以没有明确的目标,动力不强,也只是想随便问问。

  方案:对于这类顾客,咨询师要跟顾客进行深入的聊天,看她内在的真实需求是什么,你必须知道顾客最想要的是什么,才能激发她内心的需求动力。

  4、没有完全想好

  分析:顾客做整形都需要很大的决心和动力,因为要面临整容失败的风险,这是大部分顾客所担心的重要问题之一。很多顾客会为此纠结很久,一方面看到别人变的美丽了,一方面又被整容失败的案例所吓到,通常会犹豫很久。

  方案:让你的专家亲自和顾客谈,通过多次跟专家面谈,培养起顾客对专家和咨询师的信任,信任感建立的时候,就是顾客下决心的时候。同时还可以让顾客看专家的成功手术案例,增强她的信心。请你的顾客喝茶、吃饭,建立私人感情等。

  二、顾客来不了占比5%

  1、时间上安排不了

  时间上安排不了,要在充分了解顾客情况的基础上,帮助顾客合理安排,在未到院这段风险期,要及时和顾客沟通,保持联络,避免被对手医院给勾走。

  2、资金准备不足

  帮助顾客分析利弊,真正想做的人,钱并不是最大的问题,要看顾客的决心有多大,你能说中顾客的痛处,才能激发顾客动力。

  3、身体因素所限

  比如来月经了,正在吃药,正在接受治疗,身患疾病,这些因素要谨慎配合顾客,因为具有一定的风险性,要根据顾客的实际情况,配合医生为顾客制定负责任的治疗方案。

  三、如何预防顾客失信

  1、树立自我的权威

  让顾客尊重你的专业和地位,如果你自己都没有赢得顾客的尊重,只是一味的打电话让顾客来,势必会让顾客看不起你,放你鸽子也是你自己造成的。

  2、不要轻易许诺

  专家、教授不要轻易放在嘴边,说多了就不值钱了,邀约到诊,切勿上来就说,我给你安排个专家,作践专家会贬低医生的价值,让顾客轻视和不信任你们的医生以及你的邀约许诺。

  3、敢于批评顾客

  如果你已经建立了顾客对你的尊重和信任,面对顾客的失信,要敢于批评她,告知对方因为她的失信,我们将承受的损失,让顾客因为失信给你带来的麻烦而内疚,使用这一策略的前提是你要有一个正面的形象,以医生和朋友的角度去和顾客谈这个问题。


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