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时间:2019-03-08 15:00:30本文内容及图片来源于读者投稿,如有侵权请联系xuexila888@qq.com 杨杰

  信任,是影响你是否能够与客户成功签单的重要前提,客户对你不够信任,那么你的销售进度将会大大降低,甚至会一直遭到客户的拒绝。下面是小编为大家收集关于获取客户信任三部曲,欢迎借鉴参考。

获取客户信任三部曲

  第一、让客户接纳你

  无论是在销售亦或是在人际交往中,如果想要让别人轻易的接纳你,首先第一印象十分重要。

  它背后的心理学理论叫做首因效应。

  首因效应是指人际交往中给人留下的第一印象至关重要,对印象的形成影响很大。

  个体在社会认知的过程中通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。第一印象最强,持续的时间也常,比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。

  就好比我们在商场购物,如果导购给你留下的印象十分不错,那么往往你就会在她的推荐之下购买产品。先入为主的第一印象在相当长的一段时间内很难被改变,如果你给用户留下的第一印象很差,那么你想要扭转你在客户心目中的形象,成本将会非常高。

  那么,如何做才能给客户留下一个好的印象呢?

  01、仪表得体、专业

  人的第一印象从衣着体现出来的,比如鞋子、领带、发型、脸颊、笑容、指甲等,看上去整齐、清洁、自然。衣着风格原则是得体,以稳重大方为主,不穿奇装异服以及过度暴露的服装,衣服颜色不要过于艳丽、扎眼。

  02、清爽而大方的妆容

  女士最好化一点淡妆,这是对客户表示尊重和礼貌,如果要画眼影,不要用大红大绿、过于夸张的颜色,尽量选择淡颜色,给人以大方的感觉。男士,虽不用化妆,但一定保持脸部干净,不要胡子拉渣。

  03、公文包勿携太多私人物品

  男士携带一个正式的公文包即可;女士不要提拎太大的包,要与职业装相搭配。如果需带电脑则用专业的提包。

  04、礼貌待人 语调柔和

  待人接物要有礼貌,尽量微笑点头示意。无论面对客户,还是客户的家人,都要主动打招呼,让对方感到亲近,展现个人教养,接近彼此距离。

  05、积极聆听,多让客户谈自己的事

  由衷的倾听可以为人提供“心理的空气”,适当地附和、适时地发出笑声等高明的聆听技巧,则能够让说话者不自主地继续说话去。你,笑声不断,自然容易聚集人气,成为受欢迎的人。相反,喜欢表现自己、只想发表自己的想法,不让对方有机会说话的人,让人不想与他交谈。

  06、面带温暖而愉悦的微笑

  微笑可以拉近人和人的距离,降低对方的防卫心,逐渐打开心门。做销售工作,微笑更是亮丽的名片。行销之神原一平善于运用不同的笑容拉近与客户之间的距离,一笑值千金,“没有人会对发自真心的笑生气”,笑容可以去除他人的防备心。发自内心的、真心的、令人感到温暖而又愉快的微笑能给你留下宽厚、谦和、含蓄、亲近等印象。

  07、真诚赞美,真挚肯定客户长处

  赞赏他人时要试着细心观察对方,了解他平时的谈吐和行为举止,并从对方身上发觉到别人没看到的优点,如果因为你的观察而被发现了,对方一定深受感动。逢迎、拍马式的赞美,不仅让自己成为令人讨厌的人,更会让被赞美者心生反感。

  08、善接话头,让客户喜欢与你交谈

  懂得说话的人,绝非自己喋喋不休一直讲,而是懂得顺着别人的话,适时提问与参与意见,让对方愈讲愈起劲,觉得遇到知音。即学会“接话的艺术”,其秘诀在于预先准备话题,人们一听到自己关心、感兴趣的话题,自然会想聊下去,有两个方面话题:

  1)个人,如工作地点、所属单位、职位、出生地、母校、兴趣爱好、个性等;

  2)公司,如所属行业、员工数、历史、董事、营业概况、客户等。接对话头,聊起来会觉十分亲切,“人际关系是从对话开始”。

  09、临场淡定 荣辱不惊

  从业人员不能挑客户,所面对的客户有各式各样的,有的人和善、有的人直爽、有的偏执,有的粗鲁,都能与他们和谐相处,保持冷静、有礼,不卑不亢,把客户的抗拒、敌意降至最低。同样的道理,别挑客户的毛病,或试图纠正他,不论何时何地,尽可能不与客户辩论、反诘。所谓“赢了辩论,失了客户”。

  第二、让客户认同你

  一次成交不是结束,而只是开始。当一张保单的成交,仅表示客户开始接纳你,但并不一定认同你。从接纳到认同,从业人员必须付出时间与用心,从细节着手,尤其注意以下7个秘诀。

  会说漂亮的话,未必就能够拥有好人缘,假如一味玩弄人际关系的技巧,纵使得逞于一时,也不过是运气罢了,维系人与人之间的情谊,最要紧的不在于言语或行为,而在于“本性”——真诚友善。

  01、专业,成为客户的顾问

  当人们遇到麻烦,不知如何解决时,他们会去找专家咨询解惑,会去听取法律、会计、医学、财经等专业人士的建议,因为人们相信这么做对他们会有最大的利益。

  02、过往的阅历、成功史

  “你是谁?”“你能给我带来什么?”与客户交往的初期,从业人员要记得我们以销售与购买来建立关系的,不要忘记了自己的身份。

  其实在彼此没有深交时,客户希望明确你与他交往的目的何在?

  所谓你做一个自我介绍,比如自己过往的成功史、丰富的阅历等,内含要是能让客户放心、信任的因素,比如从业10年以上,参加公司高峰会多少次、获得国际龙奖IDA、MDRT等国际性的奖项或资格,都是着重介绍的项目。

  客户喜欢从别人的案例中找到自己的问题,也喜欢从中观察你处理问题的能力。

  03、干一行,爱一行

  信仰人寿保险的真谛。信任应从自身做起,否则无法让别人相信你。信任自己,就是相信自己在做对的事,确定我们的行为与基本价值观相符合。价值观包括我们认为值得具备的个人特质、用以判断是非善恶的准则、所重视的活动。人们信赖那些言行合一、行事有原则且始终如一的人。

  04、站在客户立场完成客户的心愿

  将心比心是销售的第一法则,不是销售你想要推销的产品,而是销售客户需要的服务与产品,实现他们的梦想,借助保险保障给予个人与家庭强大的保护,或者借助保险理财实现个人或家庭的梦想,让生活无后顾之忧。

  05、好的服务意识

  能够预期、了解客户的需要,并以适当的服务或产品来满足这些需要;会设法寻求有助于提升顾客满意度和忠诚度的方法;乐于提供适当的协助;能够站在顾客的观点看事情,当一个受尊敬的顾问。好的服务让客户觉物有所值,例常的服务,如年节祝贺、生日祝颂,续缴提醒等,有时小小的用心,让客户感动。服务品质决定你在客户心中的地位与公信力,以及是否能成为受其尊敬的保险顾问。

  06、向客户身边的人赞扬客户

  如果用太直接赞扬客户,可能会让客户觉得你是在“拍马屁”,而对你产生不好的印象,尤其是在你跟客户关系还不是太熟的情况下。通过客户身边的人赞扬客户,是一种很好的解决办法。比如,客户购买了一份保单,你跟客户的配偶或转介绍人赞扬他对家人有责任心。其意在于向客户表达善意,当一个人受到肯定与赞美时,当然会对发出赞美的人心怀好感。

  第三、让客户信赖你

  “让客户信赖你”是一种深度的信任关系,在这一阶段客户就离不开你,他不但从你这里买保险,还会不断加保,不停地为你转介绍,一句话,他已成为你的影响力中心。如何让客户依赖你?应着重做到以下7项事情。

  01、时刻关切客户的利益

  客户不肯购买保险往往有3个基本原因:

  1)嗅不出从业人员行为有“道德”的味道,从业人员没有花时间介绍自己的来历,动机不良;

  2)客户感受不到认同感,从业人员未表露个人任何对客户的关切之意,为自己及保单着想更甚于为客户着想;

  3)客户感受到一股很不舒服的压力,被迫做决定,因为他们不喜欢这个寿险顾问,也不想和他做生意。

  02、创造被利用的价值

  人脉是能和自己相互交换情报、为彼此介绍其他人,并懂得互相砥砺,共同追求成长的伙伴。在“相互”“共同”的关系经营下,不论是在职场还是生活中,都能真心“交陪”、相互帮助。

  03、维系长期关系,“贵人”运源源不绝

  在认识客户的初期,双方可以透过基本的情报交换、馈赠礼物建立关系;一旦关系渐趋稳定,才是人脉经营漫长路途的开始。想要让双方的关系开花结果、人脉能够相互发挥效用,就必须为关系的维系持续做努力,可以在对方有需要时,依据自己的经验,提供建议或诀窍。

  当双方的关系逐渐建立起信赖感后,很自然地会发展到为你介绍客户等。由此,双方的关系将会从纯水平方向,转向“垂直发展”,一个贵人带来更多贵人,人脉经营自然水到渠成。

  04、诚恳正直,信守承诺

  所谓“路遥知马力,日久见人心”。不在人背说别人坏话,在人后依然保持尊重之心,是诚恳正直的最佳表现,有助于赢得依赖。而守信,可以带来高额收入;背信,则会酿成庞大支出,代价往往高于其他过失,严重时甚至再难建立良好的互赖关系。

  成功学大师柯维说,着重人际关系与人际技巧只能获得一时的成功。要让人生卓越,必须依循存在于人们良知中的原则。

  05、己所不欲,勿施于人

  孔夫子曰:己所不欲,勿施于人。西方智者也说,希望别人怎么对待你,你就先要以自己期待的方式对待他人,自己不想要的就不要强加给别人。知易行难,这句话看似简单,但绝非容易做到,它似乎可以成为一切人际关系的至高准则,当然也包括寿险营销。

  06、善解人情世故,成为客户知心人

  任何专业顾问都应具备一定程度的“人情世故”,能成为客户遇到困惑时倾求、请教的对象,因为没有什么方式能够比认识对方基本的人性需求、情感和渴望,更能建立起信任感。朋友关系或职业关系之间的信任,也是